Recentemente foi lançado nos EUA o novo livro de Burton Malkiel, autor do best-seller  "A Random Walk Down Wall Street", publicado nos anos 70.

Alguns trechos deste novo livro de Malkiel, chamado de "The Elements of Investing",  foram publicadoa na Money Magazine, que é um periódico pertencente a CNN.

"A conclusão aparente é que a melhor tentativa de bater o mercado é, na visão dos autores, “ganhar não perdendo”. Ou seja, combatendo desvios comuns de comportamento e estratégia que acabam pesando sobre os resultados do investidor.

No saldo dos “seis principais erros de investimento” retirados do livro pela Money Magazine, nota-se grande participação de objetos de estudo das finanças comportamentais, sugerindo que a abordagem, para muitos alternativa, é tratada pelos autores como complementar à hipótese de racionalidade dos mercados."  Disse Roberto Althenhofen Pires Pereira, da InfoMoney.

A seguir resumiremos esses 6 erros do investidor, segundo o livro de Maikiel:

1) Overconfidence
“Nos anos recentes, um grupo de psicólogos e financistas criou o importante campo das finanças comportamentais. Sua pesquisa mostra que não somos sempre racionais. Tendemos ao excesso de confiança. Se conseguimos um investimento de sucesso, confundimos sorte com habilidade”.

Overconfidence, assim como casos de aversão mais extrema ao risco, são as situações em que o contexto acaba deturpando a percepção individual. Geralmente, cada investidor responde de diferentes maneiras quando exposto à possibilidade de lucro ou à ameaça de perda. Grosso modo, a tendência é dos movimentos de alta tornarem o indivíduo confiante demais, enquanto os momentos de baixa geralmente acarretam em cautela exacerbada.

Para errar menos
Os autores recorrem à estratégia “prudente” do buy and hold – de comprar e segurar visando retornos de longo prazo – com um portfólio diversificado. Como argumento, utilizam o tênis amador: em partidas que envolvem dois praticantes não-profissionais, geralmente aquele que apenas devolve a bola tende a ganhar, uma vez que o jogador que tenta jogadas elaboradas por diversas vezes corre muito mais risco e costuma errar bem mais.

2) Efeito Manada
“As pessoas sentem segurança em números”. Recorrendo ao tópico anterior, os momentos de maior confiança do mercado acabam fomentando euforia. Neste contexto, os autores citam casos de um “investimento da moda”, aquele que está em evidência no momento. Este tipo de investimento inevitavelmente costuma obter sucesso à primeira vista, porque faz parte do caráter do ser humano se sentir mais confortável seguindo as decisões de um grupo, o que aumenta a procura pelo ativo em evidência.

Fora da realidade dos mercados, um bom exemplo são os protestos ou mesmo as torcidas de futebol. Sem companhia, é difícil encontrar um indivíduo disposto a sair pintado pela rua, ou com megafone defendendo algum ideal. Como também é difícil encontrar alguém, sozinho, vestido completamente com trajes de seu time cantando alto pela rua ou na frente de um estádio. No entanto, quando aglomerados, os indivíduos costumam perder a vergonha em fazer este tipo de coisa; se sentem confortáveis a seguir o que um grupo de pessoas está fazendo.

Traços comportamentais como este são evidentes no movimento dos mercados, em que é mais difícil para um investidor ir contra a corrente. O fluxo elevado em alguma direção também é argumento para seguí-la. No entanto, quando potencializados, estes movimentos costumam acarretar exageros, desvios de precificação que podem culminar na formação de bolhas.

Para errar menos
“Não são os preços de hoje e nem os preços daqui a um ano que importam; é o preço que você consegue no momento que você vende. Para alguns investidores, este momento é na aposentadoria. Não deixe as multidões te enganarem pela exuberância ou pela agonia. Lembre do velho conselho, ‘isto tudo deve passar’”.

3) Timing de Mercado
Ter o timing exato do mercado costuma fazer grande diferença nos investimentos. No entanto, a tentativa de adivinhar picos e fundos do poço costuma ser viesada. Ou seja, características como as citadas nos dois tópicos anteriores acabam penalizando o investidor que tenta projetar o momento certo de entrada e saída em uma ação ou na bolsa como um todo.

Isto porque o excesso de confiança, por exemplo, pode alimentar desvios de precificação e estender alguma tendência de alta. Ou então uma situação de manada abreviar um movimento ascendente pelo estouro de uma bolha, e assim por diante. No livro, Ellis e Malkiel citam que um investidor buy and holder ganhou em média 9,6% ao ano. No entanto, as estimativas costumam pegar um momento aleatório de tempo (no caso, o começo e o fim do ano).

Segundo estudos apresentados no livro, a busca pelo timing exato de mercado acaba deturpando em 2 pontos percentuais, no mínimo, a média deste retornos. Isto porque as entradas costumam ser observadas com maior frequência próximas dos topos, enquanto as saídas de capital se revelam em maior ocorrência em períodos próximos dos fundos.

Para errar menos
Outro argumento utilizado pelos autores em prol da estratégia de buy and hold.

4) Acreditar que tem mais controle do que realmente tem
O caso de overconfidence evidencia o excesso de otimismo que as tendências de alta acabam alimentando. Há também os casos de excesso de confiança no julgamento, em que o investidor acredita que não há ninguém melhor do que ele mesmo para administrar determinada situação.

“Isto pode levar o investidor a supervalorizar (ou se apegar a) uma ação de seu portfólio. Também pode levá-lo a imaginar uma tendência que não existe ou que pode identificar um padrão em um gráfico e prever o movimento futuro.”

Qualquer padrão de comportamento é questionado pelos autores, que utilizam o tradicional rali de final de ano das ações como argumento. Historicamente, as bolsas apresentam maior fôlego nas viradas de ano, seja pela busca dos gestores para melhorar a rentabilidade de seus portfólios, por um sentimento de maior otimismo, ou por ser um período que costuma movimentar mais dinheiro na economia (no caso brasileiro, pelo pagamento do décimo terceiro salário, por exemplo).

Para errar menos
No entanto, Malkiel e Ellis argumentam que “qualquer padrão aparente no mercado não deve durar enquanto tiver gente que tentará explorá-lo”. Assim, se a tendência é de rali a partir do Natal, os investidores tentarão entrar um pouco antes para se aproveitar dele. No ano seguinte, a tentativa é de um grande número de participantes antecipar um pouco mais estes dois dias, e assim por diante. Neste caso, a tendência é do padrão de comportamento se espalhar, ser cada vez mais antecipado, e se dissipar com o tempo.

5) Custos muito Altos
Neste tópico, a ideia levantada pelos autores é bem simples. Como a mídia passa o ano inteiro fazendo levantamentos e premiações para “o” gestor, ou aquele que obteve os melhores rendimentos em determinado período, a tendência é de ele cobrar mais para administrar seu portfólio após resultados acima da média.

Sendo assim, se hipoteticamente ele obteve um retorno 3 pontos percentuais acima da média de seus concorrentes e passa a cobrar taxa de administração de 5% ao ano, enquanto os outros cobram por volta de 2,5%, sempre há que se ponderar esta diferença. E ainda, performance passada não é garantia de desempenho futuro.

Para errar menos
O livro recomenda algo sempre defendido pelo chefe de Malkiel no Vanguard Group, John Bogle: Não passe uma vida pesquisando qual fundo ‘daquele’ gestor. Compre um de baixo custo.

6) Confiar nos Corretores
“O verdadeiro trabalho de um corretor de ações não é ganhar dinheiro para você, mas ganhar dinheiro com você”.

Para errar menos
“Não pule de ação em ação ou de fundo em fundo como se estivesse escolhendo e descartando cartas em um jogo. Você estará impulsionando seus gastos com comissão.”

Que tal iniciarmos 2011 procurando entender porque você não consegue enriquecer e porque tudo é tão difícil de se conquistar? A resposta é simples: você é um escravo do sistema. Nas palavras do autor Robert Kiyosaki (Pai Rico, Pai Pobre), é porque você está na corrida dos ratos. Na visão de Orwell, em seu livro 1984, é o sistema que te manipula. É o sistema que impõe apenas 3 tipos de classes sociais: a classe dos que tem o poder, a classe dos que querem tomar o poder e a classe dos dominados.

O vídeo abaixo é um esclarecedor documentário de 13 minutos sobre esta prisão, manipulação e escravidão que o sistema te empõe. Relacione as ideias mostradas no vídeo com a sua realidade financeira e você vai começar a entender porque encontra-se em tal situação.

Conheci esta fábula há 1 ano e na semana passada a ouvi novamente. Achei pertinente compartilhar com vocês pois ela nos mostra muito do que somos capazes quando temos sagacidade e confiança em nós mesmos. Tentarei lembrar da fábula e transcrevê-la em sua integralidade. Vamos lá…

Em uma floresta, caminhava um chiuaua faminto quando este viu uma pilha de ossos na sua frente. Mas do que depressa, ele correu e começou a deliciar-se fazendo o que mais gosta: chupar os ossos! Nisso, aproxima-se um grande leão, que, ao ver o pequeno chiuaua pensa: "Nossa, que bicho estranho. Nunca o vi na floresta. Sua carne deve ser deliciosa!" E parte em direção ao pequeno cão. Ao notar a aproximação do leão, o chiuaua entra em desespero. Ele sabia que não conseguiria fugir de um leão veroz e muito mais rápido que ele. Ele precisava usar a inteligência pra sair dali vivo. E então surge uma ideia!

Quando o leão estava bem próximo, o chiuaua falou em alto e bom som:

- Que delícia de leão! Estou doido pra devorar outro!

O leão ouve e pára abruptamente. Não podia acreditar no que acabara de ouvir. O rei da floresta não conhecia aquele animal e pensou que ele fosse realmente um devorador de leões. Logo começou a fugir do chiuaua. O pequeno cão respirou aliviado.

Não muito longe dali, o leão passa por uma árvore esbaforido e completamente pálido. Um macaco o vê e pergunta o que havia acontecido. E o leão responde:

- Macaco, eu escapei da morte. Acabo de encontrar um animal que devora leões!

- O que? Não é possível… Onde foi isso?

- Lá. – E apontou para a direção de onde veio correndo. – Ele estava sobre uma pilha de ossos, chupando um a um!

- Leão, você foi enganado! Eu passei por lá ontem e esses ossos são de um elefante que morreu de fome. Ninguém matou bicho algum!

- Mas não é possível! Fui enganado por um animal desprezível! – E o leão fica furioso!

- Se eu fosse você me vingaria…

- Venha macaco. Quero que você veja o que irei fazer com este bicho!

O macaco sobe no leão e os dois partem em direção ao pequeno chiuaua.

O chiuaua, ao perceber a aproximação do furioso leão, se apavora novamente: "E agora, o que eu faço?" E outra ideia surge…

Quando o leão está bem próximo, o chiuaua volta-se para eles, faz cara de felicidade e fala bem alto:

- Senhor macaco! Vejo que você trouxe MAIS UM LEÂO para mim! E este é dos suculentos!

Desta vez o leão se enfurece contra o macaco e, ao mesmo tempo em que fugia do chiuaua, corria atrás do símio.

O que esta fábula nos ensina? Que a confiança que temos em nós mesmos e a criatividade podem nos tirar de grandes problemas. Mesmo aqueles problemas onde achamos ser impossível de se resolver.

Então, na próxima vez que achar que a sua situação financeira está impossível de ser resolvida, lembre-se do pequeno chiuaua que você certamente irá encontrar uma saída para seus problemas.

Este artigo foi retirado do nosso Curso Exclusivo de Marketing Explosivo, cujo nome da aula é "Não Convença, Conquiste".

Este ensinamento é um dos grandes segredos dos excelentes vendedores. Muitas pessoas acham que ser vendedor é ter lábia e saber convencer os outros. Errado. Convencer é algo muito perigoso, pois você estará fazendo com que a pessoa ACREDITE que a SUA ideia é melhor do que a dela. E as pessoas detestam isso. Você não se irrita quando alguém tenta lhe provar que a ideia dele é melhor do que a sua? Mesmo que você seja educado e não transpareça irritação, no fundo você criará uma antipatia por aquela pessoa e começará a evitá-la. Será que SER EVITADO é um bom negócio para o vendedor?

Eu também acho que não.  Então como venderemos alguma coisa se não a convencermos a comprar o que temos?

Você não tem que convencer ninguém a comprar nada. Seu pensamento precisa estar focado em conquistá-la, independente dos seus interesses de venda. Este é o segredo. E como fazer isso?

O que é conquistar alguém? Lembre-se daquela garota(o) que você queria muito namorar e acabou conseguindo. O que você precisou fazer? Convencê-la que você era melhor do que os outros? Não. Você precisou conquistar o seu coração através de pequenos gestos. Suas atitudes com ela(e) fizeram com que a sua REPUTAÇÃO de boa pessoa fosse aumentando. A CONFIANÇA que ela depositava em você também e, em alguns casos, a DEPENDÊNCIA da sua pessoa. Esses fatores tornaram você um bom partido e a decisão de namorá-lo (a) veio dela e não por argumentos impostos por você.

Em vendas, o processo é rigorosamente idêntico: A base da conquista repousa nestes 3 elementos: REPUTAÇÃO, CONFIANÇA e DEPENDÊNCIA.

Como se adquire REPUTAÇÃO? Tornando a sua imagem pública, sendo honesto, sincero, atencioso, flexível, transparente e profissional.

A boa REPUTAÇÃO conduz consequentemente ao estado de CONFIANÇA depositado em você. Uma pessoa que confia em você dará sempre prioridade aos seus conselhos e indicações. Se todos os colegas de trabalho do seu cliente estão falando que o filme do Superman é uma droga e você fala que não, que o filme é bom, emocionante e que vale o ingresso, acredite, ela vai assistir ao filme por sua causa.

A CONFIANÇA pode levar a DEPENDÊNCIA. Sim, a pessoa pode depender das suas opiniões, dos seus pareceres, das suas dicas para tomar qualquer atitude. Inclusive de compras.

Percebe o processo? Quando você adquire estes elementos dos seus contatos/clientes a sua venda será muito mais fácil do que você possa imaginar.

Então, preocupe-se em dar importância ao seu cliente e não à venda. A venda será uma consequência natural do seu bom relacionamento com ele.

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Você pode também se aprofundar no assunto adquirindo o livro "Como Conquistar Pessoas", de Allan Pease

Antes de iniciar em qualquer jornada, você precisa estar preparado para tudo que vai acontecer. Não estou me referindo aos problemas técnicos no negócio que você vai montar. Refiro-me às suas atitudes pessoais perante os resultados que espera alcançar.

Nem mesmo o MELHOR NEGÓCIO DO MUNDO pode trazer sucesso se você não tiver uma “bússola” que lhe oriente em sua empreitada. E esta “bússola” é um conjunto de 5 regrinhas essenciais para te conduzir ao sucesso absoluto.

1 – ACREDITE
A fé move montanhas. Esta frase não se aplica apenas ao nicho das religiões. Serve pra tudo! Então, o primeiro passo para que alcance o sucesso é ACREDITAR. ACREDITE no seu produto ou em seu serviço. Ele pode trazer soluções aos seus clientes, trazendo a satisfação que ele tanto precisa (e a você também). Se o produto/serviço não é capaz de resolver os problemas dos seus clientes, então você não deve trabalhar com ele.

ACREDITE em sua empresa. Não importa se a empresa é SUA ou se você está apenas conectado a ela através de um contrato ou vínculo empregatício. Você precisa acreditar ardentemente nas capacidades dela. E se ela é capaz de produzir um produto que resolve os problemas dos seus clientes, então é uma boa prova da qualidade desta empresa.

ACREDITE em você. De nada adianta acreditar no seu produto e na sua empresa. Se você não acredita em si mesmo, então, meu caro, tudo ficará muito difícil. Meu amigo, se você é capaz de estudar, de obter um diploma, de namorar, de criar um filho de cuidar da sua mãe ou de se relacionar com as pessoas, então o céu NÃO É O LIMITE PRA VOCÊ. Você é capaz de fazer coisas maravilhosas. Seja esforçado, comprometido, dedicado e persistente. Lembre-se que o que está em jogo são seus sonhos. E você é perfeitamente capaz de realizá-los. Só depende de você. Você não precisa ser genial em tudo que faz. Faça o básico, mas faça BEM FEITO e você terá o mundo aos seus pés.

2 – APRENDA
Você precisa ser ensinável para alcançar o melhor resultado possível em seu negócio. Aceite que você não sabe tudo. Ninguém sabe tudo. Sempre precisamos aprender algo de novo para otimizar o nosso negócio. Portanto, não economize em livros, cursos, treinamentos, congressos e seminários e, principalmente, na busca dos ensinamentos de pessoas de sucesso. Estas pessoas, acima de qualquer uma, tem autoridade pra lhe explicar os caminhos que você deve seguir, pois elas mesmo fazem isso e obtém resultados positivos. Elas conhecem o que não dá certo e irão te avisar. Não dê prioridade para aquelas pessoas que dizem que uma coisa precisa ser feita assim ou assado, mas que elas mesmo não fazem o que dizem. Você deve beber da experiência dos bem sucedidos e não de quem não faz o que prega.

3 – INVISTA
Invista em seu tempo e em treinamento. Inicialmente invista seu tempo de acordo com a sua necessidade e disponibilidade. A medida que vai conhecendo mais o seu negócio, aumente o tempo investido nele. Quanto mais tempo você dedicar, mais rápido você poderá construir um negócio sólido e estruturado para obter mais resultados.

4 – AJA
Coloque imediatamente em prática o seu planejamento. Sua atitude determinada refletirá os passos anteriores e fará o seu negócio imbatível, pois terá um grande líder, que é você. Não tenha medo de levar o seu negócio a outro patamar. Tenha sempre em mente o seu objetivo e suas metas. Eles são uma grande motivação para fazer você seguir em frente. Exerça a sua liderança pelo exemplo.

5 – CONQUISTE
Seja ético, honesto, sincero e preocupe-se com os problemas do seu cliente. Sua tarefa não é convencer ninguém de que o seu produto/serviço/negócio é o melhor do que os outros. Respeite seus concorrentes. Sua tarefa é CONQUISTAR o cliente independente das falhas dos seus concorrentes. Conquiste-o mostrando integridade e preocupação em resolver o seu problema.

Estas dicas são a regra de ouro para desenvolver um negócio sério, profissional, transparente e apaixonante. É claro que coloquei os conceitos de forma superficial, afinal isso é tema para um livro inteiro. No entanto, tendo estas 5 regras com clareza em sua mente, você certamente conseguirá elevar o seu negócio para o próximo nível em excelência profissional e ganhar dinheiro com isso.